Как считать ROI рекламной кампании

Каждый рубль, вложенный в рекламу, должен работать. Но как понять, приносит ли кампания прибыль или съедает бюджет впустую? Для этого существует показатель ROI — возврат на инвестиции. В этой статье подробно разберём, что это за метрика, как её считать и какие подводные камни существуют.

Что такое ROI

ROI (Return on Investment) — это коэффициент рентабельности инвестиций. Он показывает, сколько прибыли вы получили на каждый вложенный рубль. В контексте маркетинга часто используют термин ROMI (Return on Marketing Investment), но суть та же — мы оцениваем, насколько эффективно расходуется рекламный бюджет.

ROI выражается в процентах. Если ROI положительный — кампания приносит прибыль. Если отрицательный — вы тратите больше, чем зарабатываете.

Формула расчёта ROI

Классическая формула ROI выглядит так:

ROI = ((Доход − Расходы) / Расходы) × 100%

Например, вы потратили на рекламу 50 000 рублей, а она принесла продаж на 150 000 рублей. Тогда:

ROI = ((150 000 − 50 000) / 50 000) × 100% = 200%

Это значит, что каждый вложенный рубль принёс 2 рубля прибыли. Результат отличный.

Какие данные нужны для расчёта

Чтобы корректно рассчитать ROI рекламной кампании, вам потребуются:

• Расходы на рекламу — бюджет, потраченный непосредственно на рекламный канал (клики, показы, размещения).
• Доход от рекламы — выручка, которую можно атрибутировать конкретной кампании. Здесь важно использовать UTM-метки и настроенную аналитику.
• Себестоимость товара или услуги — если вы хотите считать не просто ROAS (возврат на рекламные расходы), а именно чистый ROI, нужно учесть маржинальность.

ROI, ROAS и ROMI: в чём разница

Маркетологи часто путают эти три метрики. Разберёмся:

• ROAS (Return on Ad Spend) — доход, делённый на расходы на рекламу. Считает только выручку, без учёта себестоимости. ROAS = Доход / Расходы на рекламу.
• ROMI (Return on Marketing Investment) — аналог ROI, но учитывает только маркетинговые расходы (без операционных, зарплат и прочего).
• ROI — наиболее широкий показатель, учитывающий все расходы и чистую прибыль.

Для оценки рекламных кампаний чаще всего используют ROAS или ROMI. Полный ROI бизнеса — это уже задача финансового отдела.

Примеры расчёта

Пример 1: Контекстная реклама

Потрачено на Яндекс.Директ: 30 000 руб. Получено заявок: 50. Средний чек: 2 000 руб. Конверсия заявки в продажу: 40%. Итого продаж: 20 × 2 000 = 40 000 руб.

ROI = ((40 000 − 30 000) / 30 000) × 100% = 33%

Кампания прибыльна, но маржинальность невысокая. Стоит оптимизировать стоимость заявки.

Пример 2: Email-рассылка

Затраты на сервис рассылки и подготовку контента: 5 000 руб. Продажи через email: 45 000 руб.

ROI = ((45 000 − 5 000) / 5 000) × 100% = 800%

Email-маркетинг показывает высокий ROI, что типично для этого канала.

Типичные ошибки при расчёте ROI

• Не учитывается себестоимость. Если вы считаете ROI на основе выручки, а не прибыли, результат будет завышен.
• Не учтены косвенные расходы. Зарплата маркетолога, стоимость инструментов аналитики, расходы на дизайн баннеров — всё это влияет на реальную рентабельность.
• Неправильная атрибуция. Если ваши UTM-метки настроены некорректно, доход может быть приписан не тому каналу.
• Слишком короткий период анализа. Некоторые кампании (особенно контентные) начинают приносить результат спустя недели и месяцы.
• Игнорирование LTV. Если ваш бизнес строится на повторных продажах, нужно учитывать пожизненную ценность клиента, а не только первую покупку.

Какой ROI считается хорошим

Универсального ответа нет — всё зависит от отрасли, маржинальности продукта и целей кампании. Однако общие ориентиры таковы:

• ROI > 0% — кампания как минимум окупается.
• ROI 50–100% — хороший результат для большинства ниш.
• ROI > 200% — отличный результат, стоит масштабировать канал.

Заключение

Расчёт ROI — это не разовое действие, а регулярная практика. Отслеживайте рентабельность каждого канала, сравнивайте показатели между кампаниями и перераспределяйте бюджет в пользу наиболее эффективных. Только так можно выстроить маркетинг, основанный на данных.

Быстро рассчитать ROI вашей рекламной кампании поможет наш калькулятор ROI.