Unit-экономика
Сводка метрик
| Маржа на единицу | |
| Маржинальность (расчётная) | |
| LTV (выручка) | |
| LTV (с маржой) | |
| LTV / CAC | |
| ROI на клиента | |
| Прибыль на клиента | |
| Точка безубыточности |
Заполните поля для расчёта unit-экономики
Unit-экономика — анализ прибыльности бизнеса на уровне одного клиента или одной сделки. Позволяет понять, окупается ли привлечение каждого клиента.
Маржа на единицу — разница между ценой и себестоимостью (COGS). Показывает, сколько вы зарабатываете на каждой продаже до учёта затрат на привлечение.
LTV (Lifetime Value) — совокупная выручка (или прибыль) с одного клиента за всё время сотрудничества.
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента. Включает рекламу, маркетинг, продажи.
ROI на клиента — показывает, сколько прибыли приносит клиент относительно затрат на его привлечение. Формула: (LTV с маржой − CAC) / CAC × 100%.
Юнит-экономика: как определить жизнеспособность бизнес-модели
Юнит-экономика — это метод анализа, при котором прибыльность бизнеса оценивается на уровне одной единицы (юнита): одного клиента, одной сделки или одного проданного товара. Если бизнес зарабатывает на каждом юните, он масштабируем. Если теряет — масштабирование лишь увеличит убытки.
Ключевые метрики юнит-экономики
Для полного анализа необходимо рассчитать и связать несколько показателей:
- CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента. Включает все расходы на маркетинг и продажи, разделённые на количество привлечённых клиентов.
- LTV (Lifetime Value) — совокупный доход от одного клиента за всё время его взаимодействия с компанией.
- ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход на одного пользователя за выбранный период.
- ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — средний доход только с платящих пользователей.
- Churn Rate — процент клиентов, прекративших пользоваться продуктом за период.
- Contribution Margin — маржинальная прибыль на юнит после вычета переменных расходов.
Как определить жизнеспособность модели
Главный критерий — соотношение LTV и CAC. Если LTV значительно превышает CAC (в идеале в 3 раза и более), модель жизнеспособна и может масштабироваться. Если LTV близок к CAC или ниже — необходимо либо снижать стоимость привлечения, либо увеличивать ценность клиента через повышение среднего чека, частоты покупок или срока удержания.
Срок окупаемости клиента
Помимо соотношения LTV:CAC, критически важен срок окупаемости — время, за которое доход от клиента покрывает затраты на его привлечение. Для подписочных сервисов нормой считается окупаемость за 12 месяцев. Если срок превышает 18 месяцев, бизнесу потребуется значительный оборотный капитал для финансирования роста.
Рассчитайте пожизненную ценность клиента, чтобы получить точное значение LTV для вашей модели, а затем оцените общую рентабельность инвестиций с помощью калькулятора ROI.
Полезные статьи
LTV: как рассчитать пожизненную ценность клиента
Что такое LTV, как его рассчитать разными методами и почему это ключевая метрика для принятия бизнес-решений.
CPM, CPC и CPA: модели оплаты интернет-рекламы
Подробный разбор моделей оплаты интернет-рекламы: CPM, CPC и CPA. Формулы расчёта, реальные примеры и рекомендации по выбору модели для разных целей.